Preise erhöhen im Wimpernstudio, ohne dich zu rechtfertigen
Die meisten Erhöhungen scheitern nicht an der Zahl, sondern an der Art, wie sie angekündigt wird. Hier steht der ganze Ablauf: wie du deinen echten Stundensatz rechnest, woran du den richtigen Zeitpunkt erkennst, mit welchen Worten du es deinen Bestandskundinnen sagst und warum ein paar Absprünge rechnerisch fast immer verkraftbar sind.
"Die anderen nehmen auch nur so viel" ist keine Grundlage
Der Preis aus dem Nachbarstudio sagt dir genau eine Sache: was das Nachbarstudio verlangt. Er sagt dir nichts über deren Miete, deren Materialeinkauf, deren Tempo am Stuhl, deren Auslastung und schon gar nichts darüber, ob dort am Monatsende überhaupt etwas übrig bleibt. Sehr viele Studios rechnen nie nach. Wer deren Zahlen übernimmt, übernimmt womöglich einen Fehler und merkt es erst nach zwei Jahren.
Dazu kommt ein Denkfehler, der teuer wird: Der Preis auf der Liste ist nicht dein Verdienst. Von dieser Zahl gehen Material, Raum, Ausfallzeiten, Steuern und Beiträge weg. Was danach übrig ist, ist dein Lohn für zweieinhalb Stunden konzentrierte Arbeit an einem fremden Auge. Erst wenn du diese Rechnung einmal gemacht hast, weißt du, ob du gerade ein Geschäft betreibst oder ein Hobby mit Umsatz.
Und noch etwas: Ein Preis ist ein Signal. Wer deutlich unter dem liegt, was in ihrer Gegend üblich ist, zieht genau die Kundinnen an, die beim nächsten Angebot weiterziehen. Der Preis sortiert deine Kundschaft, bevor du ein Wort gesagt hast.
So rechnest du deinen Stundensatz, bevor du irgendetwas ankündigst
Bevor du über eine neue Zahl nachdenkst, brauchst du die alte. Sammle dafür sechs Positionen, alle mit deinen echten Werten aus deinen echten Belegen. Geschätzte Zahlen aus Foren oder Gruppen haben in dieser Rechnung nichts verloren.
- Material pro Behandlung. Wimpern, Kleber, Primer, Pads, Tape, Einweghandschuhe, Reinigungsmittel, Wäsche. Teile die Packungspreise durch die Anzahl der Behandlungen, die du damit tatsächlich schaffst, nicht durch die auf der Packung.
- Zeit pro Termin. Nicht die Behandlungsdauer, sondern die Türzeit: Vorbereitung, Behandlung, Desinfektion, Aufräumen, Nachrichten davor und danach, Terminverschiebungen, Buchhaltung.
- Raum und laufende Kosten. Miete, Nebenkosten, Versicherung, Buchungssoftware, Website, Werbung, Weiterbildung, Ersatz für Geräte. Rechne das pro Monat zusammen.
- Ausfallzeiten. Urlaub, Krankheit, Feiertage, Absagen, Lücken im Kalender. Rechne mit den Wochen, in denen du wirklich am Stuhl sitzt, nicht mit zweiundfünfzig.
- Steuern und Sozialversicherung. Beides kommt oben drauf und ist nicht im Preis mitgemeint. Welche Rücklage für dich passt, hängt von deiner Rechtsform und deiner Situation ab.
- Dein Gewinn. Das ist eine eigene Position, kein Rest. Wer den Gewinn erst am Ende schaut, hat meistens keinen.
Der Rechenweg dahinter ist simpel. Nimm deine laufenden Kosten für ein Jahr und teile sie durch die Stunden, die du in diesem Jahr wirklich am Stuhl verbringst. Das Ergebnis ist dein Kostensockel pro Stunde, also das, was jede Stunde kostet, bevor du einen Cent verdient hast. Dazu addierst du deinen Zielgewinn pro Stunde und die Rücklage für Steuern und Beiträge. Diese Summe ist dein Stundensatz.
Den Behandlungspreis bekommst du dann so: Stundensatz mal Türzeit der Behandlung, plus Material für genau diese Behandlung. Wenn dabei eine Zahl herauskommt, die dich erschreckt, ist das kein Rechenfehler, sondern die eigentliche Erkenntnis. Genau an dieser Stelle merken die meisten, dass ihr Auffülltermin sie Geld kostet, statt welches zu bringen.
Woran du merkst, dass der Moment da ist
Der schlechteste Auslöser für eine Preiserhöhung ist Frust. Wer aus Ärger über eine schwierige Kundin die Liste ändert, kündigt das auch so an, und das hört man. Der beste Auslöser ist deine eigene Rechnung, die etwas anderes sagt als deine Preisliste.
Drei weitere Zeitpunkte sind gut geeignet. Erstens: Dein Kalender ist dauerhaft voll und du vergibst Termine mit Wartezeit. Volle Bücher zu alten Preisen bedeuten, dass du zu billig bist, nicht dass du gut planst. Zweitens: Deine Arbeit hat einen sichtbaren Sprung gemacht, durch eine Weiterbildung, eine neue Technik oder besseres Material. Drittens: Deine Kosten sind gestiegen, weil Miete oder Einkauf teurer geworden sind.
Ungeeignet sind dagegen: direkt nach einer Reklamation, mitten in einer laufenden Rabattaktion und in einer Phase, in der du selbst unsicher bist, ob deine Qualität stimmt. Wenn du gerade Zweifel an deiner Arbeit hast, arbeite zuerst an der Arbeit. Ein höherer Preis auf ein wackeliges Ergebnis rächt sich schneller, als er sich rechnet.
Wie du es deinen Bestandskundinnen sagst
- Schritt 1Erst rechnen, dann entscheiden. Die neue Liste steht komplett, für jede Leistung, inklusive Auffüllterminen und Sonderfällen. Du legst ein festes Datum fest, ab dem sie gilt. Solange du selbst noch überlegst, ob die Zahl passt, kündigst du gar nichts an, denn diese Unsicherheit hört man in jedem Satz.
- Schritt 2Vier Wochen vorher: schriftlich, an alle, am selben Tag. Eine Nachricht über den Kanal, über den deine Kundinnen sowieso mit dir sprechen, meistens WhatsApp oder die Terminsoftware. Alle bekommen denselben Text. Sobald einzelne früher Bescheid wissen als andere, entstehen Sonderfälle, und Sonderfälle kosten dich später Geld und Nerven.
- Schritt 3Die Wortwahl: Tatsache statt Entschuldigung. "Ab dem ersten März gelten neue Preise, die Neuanlage kostet dann X, das Auffüllen nach drei Wochen Y." Fertig. Kein "leider", kein "ich muss", keine Erklärung über gestiegene Materialpreise. Wer sich rechtfertigt, macht aus einer Entscheidung ein Angebot zur Verhandlung.
- Schritt 4Im Termin davor kurz ansprechen. Ein Satz beim Verabschieden, ganz beiläufig: "Du hast meine Nachricht gesehen, ab März sind die Preise neu." Damit ist es persönlich gesagt und niemand wird an der Kasse überrascht. Diskutieren musst du dabei nichts, du informierst nur.
- Schritt 5Am Stichtag gilt die neue Liste, ausnahmslos. Keine Ausnahme für die nette Kundin, keine für die aus dem ersten Jahr. Eine einzige Ausnahme wird in der Kabine besprochen und war dann keine Ausnahme mehr, sondern dein neuer Preis.
- Schritt 6Nach acht bis zwölf Wochen Bilanz ziehen. Schau nicht auf das Bauchgefühl, sondern auf drei Zahlen: Umsatz pro Termin, Anzahl der Termine und Anteil der Stammkundinnen, die noch da sind. Erst diese drei zusammen sagen dir, ob die Erhöhung funktioniert hat.
Wenn jemand abspringt, rechne nach, statt zu erschrecken
Jede Erhöhung kostet Kundinnen. Das gehört dazu und ist kein Zeichen dafür, dass du zu weit gegangen bist. Interessant ist nur die Rechnung dahinter, und die geht so: Multipliziere deinen neuen Preis mit der Zahl der Termine, die dir bleiben, und vergleiche das mit altem Preis mal alter Terminzahl. Sehr oft liegst du bei weniger Terminen auf demselben Umsatz oder darüber.
Dazu kommt der Teil, den kaum jemand einrechnet: Die frei gewordenen Stunden sind nicht verloren, sondern verfügbar. Du kannst sie mit neuen Kundinnen zum neuen Preis füllen, für Weiterbildung nutzen oder einfach nicht arbeiten. Und die Kundinnen, die wegen zwei Euro Unterschied gehen, sind erfahrungsgemäß dieselben, die absagen, zu spät kommen und am meisten diskutieren.
Kritisch wird es erst, wenn ein großer Teil deiner Stammkundschaft gleichzeitig verschwindet. Dann liegt das Problem meistens nicht am Preis, sondern an der Ankündigung oder daran, dass die Leistung den neuen Preis nicht trägt. Beides lässt sich reparieren, aber nur, wenn du ehrlich hinschaust, statt sofort zurückzurudern.
Der häufigste Fehler: zu kleine Schritte, viel zu oft
Aus Angst vor Widerspruch heben viele Stylistinnen nur ein bisschen an, ein paar Monate später wieder ein bisschen, und im nächsten Frühling nochmal. Das Ergebnis ist das Gegenteil von dem, was gewollt war. Die kleinen Schritte decken deine Kostensteigerung nicht, gleichzeitig steht bei jeder Ankündigung wieder das Thema Preis im Raum. Deine Kundinnen erleben dich dauerhaft als jemanden, der ständig teurer wird, obwohl sich unter dem Strich kaum etwas bewegt.
Ein Schritt, der die nächsten Monate wirklich trägt, ist für alle leichter. Er wird einmal angekündigt, einmal besprochen und ist dann erledigt. Nimm dir für die Rechnung lieber einen ganzen Abend Zeit, als sie dreimal halb zu machen.
Der zweite Klassiker sind zwei Preislisten: neue Kundinnen zahlen den neuen Preis, die Stammkundinnen dürfen bleiben, wo sie sind. Das fühlt sich im Moment freundlich an, bedeutet aber, dass die Kundinnen mit den meisten Terminen dir am wenigsten einbringen. Und es spricht sich herum, spätestens dann, wenn zwei Kundinnen im Wartebereich über ihre Rechnung reden.
Die Fragen, die dabei aufkommen
Wie viel Vorlauf brauchen Bestandskundinnen bei einer Preiserhöhung?
Genug, dass niemand im Termin überrascht wird, und wenig genug, dass die Nachricht nicht in Vergessenheit gerät. Vier Wochen vor dem Stichtag sind ein guter Rahmen, wenn deine Kundinnen alle zwei bis drei Wochen kommen. Wichtig ist weniger die Frist als der feste Stichtag: Ab diesem Datum gilt die neue Liste für alle, ohne Übergangsfälle.
Muss ich die Preiserhöhung begründen?
Nein. Eine Begründung lädt zur Diskussion ein, weil sie die Erhöhung zur Meinung macht, über die man verhandeln kann. Ein Satz reicht: ab welchem Datum welcher Preis gilt. Wenn du etwas ergänzen willst, dann eine Tatsache statt einer Entschuldigung, etwa dass sich Material und Zeit pro Behandlung verändert haben.
Was mache ich mit Terminen, die schon gebucht sind?
Entscheide das vorher und schreib es in die Ankündigung. Sauber ist: Termine, die vor dem Stichtag stattfinden, laufen zum alten Preis, alles danach zum neuen. Damit brauchst du im Alltag keine Einzelfallentscheidung und musst dich in keinem Gespräch neu positionieren.
Soll ich langjährigen Stammkundinnen die alten Preise lassen?
Davon rate ich ab. Zwei Preislisten bedeuten, dass du deine besten Kundinnen dauerhaft am schlechtesten bezahlst, und im Studioalltag spricht sich das herum. Wenn du Treue belohnen willst, nimm etwas, das dich nicht dauerhaft Geld kostet, zum Beispiel eine feste Terminreihe im Voraus oder eine Zusatzleistung, die kaum Zeit frisst.
Wie oft darf ich meine Preise erhöhen?
Lieber selten und in einem spürbaren Schritt als ständig in Kleinstbeträgen. Wer alle paar Monate ein bisschen anhebt, hält das Thema Preis dauerhaft im Gespräch und verliert trotzdem Kundinnen. Ein klarer Schritt, der die nächsten Monate wirklich trägt, ist für alle Beteiligten leichter als eine Dauerbaustelle.
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